Da clienti potenziali a pazienti veri: il percorso della lead generation

blocchi che rappresentano il percorso che un lead fa prima di convertirsi in paziente

Indice dei contenuti

La sfida più grande per uno studio medico, specialmente se di recente apertura, è come trovare nuovi pazienti.

Attraverso i vari canali di promozione si producono una serie di contatti, chiamata Lead Generation, ma ciò che bisogna monitorare in questi casi è quanti di quei Lead si convertono in veri e propri pazienti.

Il marketing sanitario si occupa esattamente di questo processo misurando costantemente i propri risultati, le proprie conversioni e il ROI (Ritorno sugli Investimenti).

Le statistiche sono una fantastica fonte d’informazione, fanno capire quando lo studio medico è più cercato o meno e possono quindi determinare campagne promozionali mensili o in diversi lassi di tempo.

Ad esempio, se si invia una newsletter mensile ogni 15 del mese, ci si dovrebbe aspettare di vedere un’impennata nel numero delle visite al sito web nelle tre settimane successive all’invio delle e-mail.

La Lead Generation è la quantità di Lead (contatti o potenziali pazienti) prodotti dal risultato di campagne di marketing e promozioni su vari canali.

Aumentare i pazienti non è però un processo così semplice: l’evoluzione da cliente potenziale a paziente vero e proprio è tutt’altro che lineare.

Le statistiche dicono che un Lead deve essere esposto al tuo marketing almeno 5 volte prima di convertirsi in paziente.
Ciò vuol dire che, se io non conosco il tuo studio, devo entrare il contatto per almeno 5 volte con le tue: newsletter, pubblicità, banner, sito web, social media etc…

La conversione sarà completa quando un nuovo cliente prende il suo primo appuntamento nello studio.

La prima visita è un’occasione da non farsi sfuggire per capire cosa abbia convinto il cliente a prenotare presso di te, dove ha sentito parlare del tuo studio e quali canali ha usato per prendere la sua decisione.

Esempi di cosa può portare un paziente da te: newsletter, email, passaparola, contatti diretti etc...

Cosa chiedere a un Lead la prima volta che si converte in paziente

Prima di tutto bisogna capire come il nuovo paziente sia venuto a conoscenza della tua realtà, lo si può chiedere sia a voce che in un formulario scritto.

Successivamente bisogna capire a quali campagne o canali di marketing il cliente sia stato esposto, quindi si potrebbe chiedere:
hai ricevuto la nostra newsletter o visitato il nostro sito web?
da chi/cosa hai sentito parlare di noi la prima volta?

Da queste prime domande il tuo studio ne potrà trarre grandi benefici per:

  • determinare quali campagne di marketing si sono fatte notare;
  • determinare quali canali di marketing hanno avuto il loro effetto e hanno portato il paziente da te


Questionario per la conversione dei Lead

Per avere un quadro completo della situazione, chiedi ai nuovi pazienti:

1) Hai ricevuto o hai visitato ciò che segue? (indica 1 o più risposte)

  • newsletter dello studio medico
  • banner
  • materiale promozionale cartaceo
  • email
  • sito web
  • motori di ricerca
  • recensioni su portali medici
  • raccomandazione di un altro medico (lascia spazio per far scrivere il nome del dottore)
  • canali social

Includi tutti i canali che il tuo centro medico usa per il marketing.

2) Lascia uno spazio bianco per far rispondere liberamente alla domanda:
da chi/cosa hai sentito parlare di noi la prima volta?



Per determinare al meglio come aumentare i pazienti con il marketing sanitario e il flusso della lead generation è sempre preferibile, se si ha la possibilità, parlare a voce con i nuovi pazienti e discutere con loro di cosa li abbia convinti a presentarsi da voi.

Il dialogo interpersonale è più fluido e lascia trasparire più dettagli che una risposta in un formulario.

Il dialogo con il paziente dovrebbe essere una mansione del front-desk, il ricevimento allo studio, il primo punto di contatto che un paziente ha appena entra: spetta a loro capire l’iter che un potenziale cliente fa prima di prenotare una visita presso di voi.

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